Брокер-риелтор Ирина Шлёнская работает в сфере продажи недвижимости с 2008 года. Член Гильдии риелторов рассказала «Газете.Ru» о том, как риелторы отрабатывают технику переговоров, проникая к вам в дом под видом квартиросъемщиков, почему нужно работать только по рекомендациям, и зачем риелторы публикуют фото случайных квартир на сайтах продажи недвижимости.
– О риелторах ходит множество стереотипов. Почему люди их боятся или не любят?
– Обычно все это исходит из слухов, но у многих риелторов действительно есть не лучшие черты. Например, в крупных агентствах много новичков на потоке, клиенты чувствуют себя умнее начинающих специалистов. Бывает, что риелторы плохо знают местность или новостройки в привязке к району, часто удаленно ипотечные брокеры продают новостройки в другом городе, да и местные могут «не париться» и не вникать, втюхивая вам недвижимость рядом с ЛЭП, с орущей магистралью, с видом на ТЭЦ или кладбище (называют его они мемориальным парком). Это отталкивает клиентов. Также многих риелторов считают ленивыми и надменными, иногда у них хромает юридическая грамотность или они не умеют вести переговоры. Самый главный фактор, за что некоторых представителей профессии закономерно можно не любить – жуликоватость. Часто клиенты чувствуют подвох, но не понимают в чем он. Это создает не очень приятное впечатление. А еще риелторов не любят мошенники, ведь такой специалист – лишний свидетель на сделке, это слишком усложняет их жизнь.
Еще один фактор: чаще всего люди думают, что это дорого и проще все сделать самому. На самом деле в цифровом мире обмануть покупателя очень легко: продавцы подделывают документы, выдают себя за других людей, скрывают брак или плесень в квартире, а еще «забывают» о мужьях и женах, ведь теперь штампы о браке в паспорте ставят по желанию. Все эти «приветы» экономящим покупателям передают вместе с запланированным для них персональным адом. В общем, «не гонялся бы ты поп за дешевизной». И за излишней самоуверенности в своей самостоятельности.
– Некоторые думают, что, например, при ипотеке, все проверит банк или можно сходить к нотариусу, который будет за все отвечать. Здесь риелтор не нужен.
– Ага, но банк смотрит только выписку из ЕГРН и то, что предоставил продавец. Предыдущие сделки на предмет рисков не смотрит. Ему важнее вы, как заемщик. А нотариусы бывают разные, например, их возможности проверки по диспансерам ограничены. Еще они могут на потоке клиентов не вникать в детали конкретной сделки, делать ошибки в договорах и так далее. Также при сделке с детскими долями нотариус отвечает только за продажу, а до покупки ему дела нет. Они не смотрят предбанкротство и способ расчетов тоже не контролируют. Если проблемы возникнут – это будут проблемы продавца и покупателя.
– Хотите сказать, что добросовестные риелторы даже немного не привирают клиентам?
– Привирают. Но добросовестными таких нельзя назвать. Если мы говорим не о мошенниках, обычно риелторы выгораживают неблаговидные факты о продавце. Например то, что он пьет, время от времени принимает препараты, путающие сознание – такое часто бывает в сфере элитной недвижимости, скрывают, что смерть, например, прошлого хозяина наступила в квартире. Также такие риелторы могут утаивать, что соседи не в адеквате, а продавец наблюдается в частной наркоклинике с диагнозом, набрал кредитов для бизнеса у частных лиц и боится, что его начнут банкротить. Еще могут продавать квартиру по заниженной цене, чтобы скрыть это от кредиторов и налоговой или говорить, что по квартире не звонят, а на самом деле не выставлять рекламу (чтобы не тратиться на нее по завышенной цене) и не перезванивать потенциальным покупателям, чтобы поднять свою значимость.
– В соцсетях люди часто жалуются, что какие-то «левые» риелторы выставляют фото их квартиры на сайтах по продаже недвижимости. То есть, риелтор продавца выставил фото не продаваемой квартиры, а какой-то другой, не имеющей отношения к делу, скопировал их и разместил объявление от своего имени. Зачем они это делают?
– На каждого мудреца довольно простоты.
Так риелторы собирают интересантов, которые будут их потенциальными клиентами. Им позвонят по вашей квартире, а они скажут, что сделку по ней уже заключают и предложат варианты своих клиентов, или покажут вашу, но начнут опускать вас по цене. Также этим промышляют мошенники. Когда им позвонят по вашей квартире, они скажут, что ей многие интересуются или сделку с кем-то другим почти заключили, но, если заплатить, ее «придержат». Предложат внести «в агентство» или примут деньги по доверенности. Ну а после оплаты концы в воду – «абонент временно не доступен».
– А что на счет риелторов, которые пытаются проникнуть в дом под видом квартиросъемщиков? Зачем они это делают?
– Начинающие агенты так «обкатывают» свои скрипты – это сценарий разговора с покупателем или собственником квартиры, выданные в агентстве. Им дают задания, а они играют какие-то роли, чтобы отрабатывать технику переговоров. Еще один вариант – показать продавцу в тесте свою работу с ряженными покупателями (это коллеги из агентства) или вынудить снизить цену, если по квартире мало звонков и никто не ходит на показы.
– Какие самые распространенные мошеннические схемы среди риелторов?
– Мошенников много, и они разные. Например, недобросовестные риелторы могут просить большие задатки и потом судиться с покупателем или продавцом (зависит от сговора), могут продавать по доверенности недвижимость от сумасшедших или пьющих, потом сделку оспорят, могут подписывать с покупателем и продавцом разные договора и под различными предлогами не давать общаться ни до, ни во время сделки – так они скрывают свои комиссии и истинную цену договора. Также недобросовестные риелторы могут утаивать цену сделки, а разницу класть себе в карман, не говорить о возможном аресте имущества, принимать аванс и идти на сделку, «мурыжа» при этом покупателя своими приключениями с приставами (снять арест – это время и деньги).
И это все только малая часть. Но на самом деле – когда мы говорим обо всем этом открыто – аферисты только совершенствуются в своих обманах. Пройдох в этом мире много, и важно не плодить мошенников. А покупателям и продавцам в свою очередь быть аккуратными, чтобы не нарваться на мошенников с обеих сторон. Я всегда работаю только по рекомендациям и всем того же советую.
Добросовестность в суде доказывать довольно сложно. Особенно покупателю. А вот риелтор всегда заботится об алиби добросовестности, осмотрительно собирая документы с доказательной значимостью.
